昨日より今日。今日より明日。その繰り返しが圧倒的なキャリアを築く

これまでのキャリアについて教えてください。

森藤：2001年頃、SaaSサービスやWebサイト制作を提供する会社で、お客様からの問い合わせに対応するカスタマーサポートの仕事からIT業界でのキャリアをスタートしました。当時はマニュアルなどもなく、システムを熟知している上司に都度教えていただきながら対応していましたね。

その後の面談で営業職を勧められたのですが、「技術のことが分からなければお客様と話ができない」と考え、プログラマーとして勉強することを希望しました。

プログラミング自体には独学で挑戦したことがあったものの業務として触れたことはなかったため、現場で経験を重ねたり、業後の時間を活用したりして試行錯誤しながら学びを深めていきました。

技術的な知識を身につけていくにつれ、その知見を活かしてお客様先でサービスの説明や要件定義を求められるシステムエンジニアとしての業務も増えていきました。お客様先に伺い、いただいた案件を自分でプログラミングすることもありましたね。お客様とのやり取りや現場での技術的経験、どちらも重ねてきたキャリアが今に活きているのかもしれません。

その後、ECサイトの制作会社に転職。お客様との打ち合わせや要件定義など、引き続き前職で行っていたシステムエンジニアの業務を経験しました。その後、創業間もないクラフに入社。これまでのキャリアの中で、開発したものを脆弱性診断してもらい、指摘を受けて修正することもありましたし、セキュリティに精通した方と話をすることもありましたが、クラフへの入社を機に本格的にセキュリティ業務に携わることになりました。

プリセールスエンジニアの仕事内容を教えてください。

森藤：プリセールスは、営業担当者がサービス説明や簡易的なヒアリングを行ったところでお客様と繋いでもらい、必要に応じて対象となるWebやアプリについて詳細なヒアリングを行います。脆弱性診断の対象となるシステムやWebサイトは多岐に渡るため、高い技術的知識やコミュニケーション力が求められますね。

お客様との打ち合わせを経て具体的な診断サービスが定まり、お見積りを作成するほか、案件の開始にあたって、例えばスマホアプリであれば種類や使われている技術に応じてどのような準備が必要になるかを確認し、診断チームに連携します。診断環境にIP制限がかかっていれば許可していただくようお客様に依頼、オンサイトであれば具体的な訪問先や期間を確認するなどの段取りもプリセールスが担っています。

クラフの成長に対して、プリセールスエンジニアはどのような役割を担っていますか？

森藤：プリセールスエンジニアは案件のスタートを担っています。見積もりの作成やお客様とのコミュニケーションが遅れてしまえば、案件全体の動きも止まってしまいます。

一方、日々めまぐるしく進化を遂げているIT業界において、Webサイトやスマホアプリに新しい技術が使われていることは多くあります。こうした技術についても日々学びながら、クラフが提供しているサービスの観点をどのように活用するか考え、迅速に当てはめていく必要があります。

いかにスピーディーにお客様の意図をくみ取り、対象となるWebやアプリの仕様・技術を把握し見積もりを作成できるかは、会社の成長に直結する部分です。

ある程度の現場感を持っていないと、実際の診断業務で躓きが起こります。お客様へ説明する場面でも、期日やプロジェクトの全体像を把握していなければ、きめ細かな回答ができません。

お客様に質の高いサービスを提供するだけでなく、会社の歯車がよりスピーディーかつスムーズに回るために、どれだけ先回りして準備できるかは私たちが担っている大きな役割です。

プリセールスチームのさらなる成長に向け、これから注力したいことは。

森藤：クラフは脆弱性診断で国内トップクラスに成長するなど、おかげさまで創業期から日々拡大・成長を遂げてきました。会社の成長に伴い、案件の数も自ずと増えてきました。

案件のスタートを担うプリセールスチームとしては、さらなる事業成長・拡大に貢献できるよう、対応できる人材をどれだけ増やしていけるかが課題です。

脆弱性診断は専門性が高く、プリセールスは社内の診断業務やプロジェクトの全体像を把握しておく必要があります。新規で即戦力を採用するにはハードルが高くなるため、いかに既存社員の能力を高めていけるかが鍵になります。

社内のサービスや業務に対しての理解を深めるには、幅広い知識を日々キャッチアップする努力が欠かせません。そうした動機付けや学びの場をチームとして用意し、キャッチアップの速度を上げる取り組みも進めていきたいです。

創業7年目を迎えたクラフではこの1年「Raise The Bar（水準をあげよう）」をスローガンに歩みを進めてきました。森藤さんにとっての「Raise The Bar」とは？

森藤：大きな目標を掲げるよりも、コツコツと日々成長し続けることを大切にしています。

昨日より数パーセントでも成長できれば、それが1年後、5年後、10年後と大きな成長に繋がります。キャッチアップを続けていくこと、成長のための習慣をつくっていくこと、その積み重ねです。昨日より今日。今日より明日。その繰り返しが圧倒的なキャリアを築きます。

長年IT業界でキャリアを重ね、クラフが創業間もない頃からセキュリティに携わってきましたが、お客様と接していて情報処理安全確保支援士の資格を持っていることを求められたり、持っていることがお客様からの安心・信頼に繋がったりすることを肌で感じたこと、これまで積み重ねてきたことの力試しをしてみようと考えたことが受験の動機となり、2024年に情報処理安全確保支援士の資格試験を受験しました。日頃の業務や学びの積み重ねの成果もあり、合格することができました。2025年3月には情報セキュリティの国際資格CISSPの試験を受験し、合格しました。

今でもお客様とのコミュニケーションやチーム内での会話で、知らない知識や言葉に出会います。そういったタイミングで、次の会話に向けて自分で学びを深めておく。それが明日の自分を成長させます。自身はもちろん、チームとしてもこの雰囲気を醸成していくことが、会社全体の「Raise The Bar」に繋がるのではないでしょうか。

※ 取材時点（2025年05月07日）の情報で作成しています